Что ждет дистрибьюторов софта? Опрос iBusiness
Покупка ПО в онлайне становится все более распространенной практикой. iBusiness решил выяснить, как эта тенденция может повлиять на судьбу классических дистрибьюторов ПО. Тем более, что технически наладить прямые продажи софта «по проводам» производители могут уже сегодня.
Дистрибуция останется, но может измениться в формах
Дмитрий Москалев
Если речь идет о розничных продажах, то многие производители уже давно наладили процесс онлайн-продаж. Но это, скорее, ведет к увеличению объема бизнеса, чем к замене моделей ПО. Те, кто хочет услышать консультацию продавца и взять в руки осязаемый продукт, предпочитают ходить в магазин. В корпоративных продажах канал базируется не столько на продуктах, сколько на решениях и консультациях для потребителя. Дистрибуция, как инструмент консолидации канала, останется всегда, но может измениться в формах взаимодействия.
Дмитрий Москалев,
генеральный директор «МОНТ»
Каналы будут мирно соседствовать
Действительно, в последнее время мы наблюдаем рост продаж электронных лицензий решений практически всех представляемых нами вендоров. Особенно характерна эта тенденция для продуктов, ориентированных на корпоративных заказчиков.
Среди главных причин я бы отметил оживление рынка ПО в целом и отдельных его сегментов в частности. Однако большая часть продаж до сих пор производится через классический канал «дистрибьютор — реселлер — заказчик», демонстрирующий с начала года заметный рост продаж по отношению к аналогичному периоду прошлого года. И, несмотря на популярность онлайн-продаж, в обозримом будущем, на мой взгляд, этот канал продаж будет мирно соседствовать с традиционным дистрибьюторским, скорее дополняя, чем вытесняя его.
Антон Аношин,
директор по продажам AFLEX DISTRIBUTION
Производители могут использовать сервисы Интернет-магазинов
Екатерина Васильева
Мгновенная электронная доставка ПО покупателю сразу после оплаты делает заказ в онлайне особенно привлекательным. На данный момент распространение Интернета идет активно и охватывает все большее число регионов. Соответственно, покупки в Сети становятся более распространенными. Однако это происходит не так быстро, как хотелось бы. В ряде регионов еще присутствуют dial-up-соединения, через которое трудно скачать нужный дистрибутив программы. Да и многие программы «весят» достаточно много, чтобы их было удобнее скачать, чем установить, например, с диска. Поэтому ряд программ будет дольше задерживаться на полках традиционных магазинов.
Прямые продажи с сайтов есть у большинства производителей, но заниматься самостоятельно продажами, доставкой и обслуживанием покупателей производителям зачастую неудобно. Интернет-магазины предлагают и лучший сервис, и больше возможностей оплаты при идентичном качестве товара, поэтому производителям удобнее подключать сервисы таких магазинов к своим сайтам. К тому же, в этом случае производителю удобно отслеживать статусы заказов в режиме реального времени.
Екатерина Васильева,
руководитель отдела маркетинга Allsoft.ru
Отказываться от канала не будет не один производитель
Владимир Высоцкий
Когда зайдет речь о прямых продажах программного обеспечения силами вендора, то не только и не столько судьба дистрибутора будет на повестке дня – возникнет вопрос о целесообразности канальных продаж в целом и роли как дистрибуторов, так и классических реселлеров программного обеспечения. И я глубоко убежден, что отказываться от поддержки канала – предпродажной, маркетинговой, технической – не рискнет ни один здравомыслящий производитель.
Компания “Аксофт” никогда не рассматривала дистрибьюторский бизнес как сугубо поставочный. Мы всегда делали ставку на всестороннюю поддержку своих партнеров и предоставление разнообразных сервисов, облегчающих им работу с заказчиком и делающих ее более результативной. Поставочную часть можно довести до совершенства, сократив за счет онлайн-продаж время доставки лицензии и получения дистрибутива. Именно для этого мы запускаем проект e-Distribution – возможность заказа и получения электронных ключей для своих партнеров в максимально короткий отрезок времени. Уверен, это благотворным образом отразится не только на скорости обработки заказов, но и на объемах продаж. Но сервисная составляющая по-прежнему остается для нас приоритетной, что соответствует как потребностям партнеров, так и ожиданиям производителей. И это – гарантия нашего присутствия в цепочке поставок вне зависимости от уровня развития прямых онлайн-продаж производителя».
Владимир Высоцкий,
руководитель отдела электронной дистрибуции «Аксофт»
Мы угрозы со стороны интернет-сервисов не видим
Индустрия информационных технологий эволюционирует с невероятной скоростью. Веб - это эпицентр новой волны сервисов, и корпорация Microsoft, чьим дистрибутором мы являемся, уже имеет известную под именем software-a s-a-service модель доступа к приложениям в Интернет (ПО+Службы или Софт+Сервисы). Есть мнение, что данная модель доступа к приложениям в конечном итоге устранит необходимость в прикладном программном обеспечении у заказчика и все вычисления будут производиться в Интернете. Тем не менее, и конечные пользователи и организации различного размера предпочитают иметь выбор между онлайновыми сервисами и программным обеспечением, установленным и используемым локально – в границах компании. Помимо этого, существует ряд задач, принципиально требующих наличия мощных аппаратных средств. Зачастую по вышеперечисленным причинам большинство средних и крупных компаний предпочитают именно локальное ПО. Поэтому, мы, будучи дистрибуторами как Microsoft так и другого ПО ( VMware, EMC, Symantec, Dr.Web и пр.) не видим никакой угрозы со стороны подобных интернет-сервисов.
Ирина Мартынова,
руководитель направления Microsoft компании OCS
В России пока преобладают офлайновые продажи
По опыту компании ПРОМТ, на сегодняшний день в России преобладают все же офлайновые продажи. Мы даем возможность всем желающим загрузить пробные версии продуктов или купить программы прямо на нашем сайте, и пользователи активно скачивают бесплатные пробные версии, но покупать идут все же в обычный магазин.
Поэтому в наших приоритетах – дальнейшее развитие отношений с партнерскими сетями.
Однако в зарубежных филиалах ПРОМТ ситуация иная. В продажах нашего американского офиса преобладают загружаемые версии, а в Германии коробочные и загружаемые версии PROMT продаются примерно на одном уровне.
Причины такого отличия российских продаж от зарубежных – в разном уровне проникновения Интернета и невысокой популярности в России электронных платежей.
Возможно, будет происходить постепенный переход на модель Software + Services, то есть базовый продукт будет приобретаться и устанавливаться на локальный компьютер, а часть сервисов будет реализована в интернете. При этом более значительная доля платежей будет идти через интернет-сервисы, тем не менее, офлайновые продажи не исчезнут.
И в любом случае, организация работы интернет-магазина – отдельный сервис, который часто удобнее доверить профессионалу. А такому профессионалу выгодно собирать на собственном сайте информацию обо всех продаваемых продуктах. Таким образом, можно предположить, что даже в период всеобщей интернетизации дистрибьюторы не исчезнут – просто они тоже станут электронными. Однако для нашей страны это еще очень отдаленное будущее.
Светлана Соколова,
генеральный директор ПРОМТ